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    第6章 千万不要接受第一次出价

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    发表于 2020-10-31 20:37:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
    第6章 千万不要接受第一次出价
        现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则:永远不要接受第一次开价或还价,否则,买家心里自然会产生两种想法。
        你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件,你要同推销引擎轴承的人进行谈判,轴承是你们厂家需要的重要部件。你们固定的供应商没有给你们供货,你们急需从这家新公司购买,只有他们才能在30天内供货,才能防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话,你就无法履行与飞机制造商的合同,而你85%的生意都是这家制造商的。在这种情况下,轴承的价格上你肯定不占什么优势。然而你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想:“我要做个谈判高手。看我怎么让他大打折扣吧。”
        销售商做了发言,并保证按照你们的要求及时装船。他给你开的价格是每件轴承250美元。
        这让你着实吃了一惊,因为你一直给的是275美元。然而你竭力掩饰自己的惊讶,回答到:“我们只能出175美元。”对此销售商回答到:“好吧,可以。”
    里,在我举办的上千次研讨会中,我都把上面这样的例子讲给我的听众,记得无外乎有如下两种反应:
        1.我本可以做得更好。
        2.一定是出了什么问题。
        第一个反应:我可以做得更好。有趣的是,这种反应与价格没有什么关系,只与对方对你给出的价格的反应方式有关。要是轴承销售商同意150美元或125美元呢?你不觉得自己可以做得更好吗?
        几年前,我在华盛顿伊顿维尔买了100英亩土地——就在蒙特雷尼尔西部一个美丽的小镇。卖主要185000美元。我分析了一下地产情况,断定如果我能花150000美元那就是一笔相当不错的买卖。于是我分割了他的价格,要地产代理人把115050的价格报给卖主(具体的数字能够增加信任度,你更可能让他们接受这个报价,而不是让他们以更高的价格否定)。
    我回到我居住的加利福尼亚的拉哈布拉海茨,让代理人把我的报价呈给卖地的人。坦白地讲,我觉得如果他们完全同意这样一个低的价位,那我真是走运了。出乎我的意料,几天以后我收到回信,他们接受了我的价格和条款。我知道我在这块地上做了一笔很棒的交易。不到一年,我卖了60亩的所得就远远高出买100亩的钱。后来我又卖了20亩,比我买100亩的钱还多。所以,当他们接受我的报价时我本应该想:“哦,真是太棒了,我不可能再得到更低的价位了。”我本应该这么想,但我没有。我想:“我可以做得更好。”所以这跟价格没有关系——这只与对方对你报价的反应方式有关系。
    第二个反应:一定是出了什么差错。知道他们接受了我的土地价格之后,我的第二个反应是:“一定是出了什么差错。我应该仔细看看他们的所有权凭证报告。如果他们愿意接受我的价格,那肯定是有什么我不知道的事情。”
        轴承买主的第二个想法会是:“一定是出了什么问题。从我上次谈判至今市场一定发生了什么变化。不能接着往下谈了,我觉得应该告诉推销商我要同委员会研究一下,然后我去同其他供应商谈谈。”
        如果你对第一次报价表示同意,任何人心里都会产生这样两个反应。比如,你儿子来找你说:“今天晚上我能借用一下汽车吗?”你说:“当然可以,儿子,去吧。”他不会有这样自然的想法吗:“我可以做得更好,我还可以额外再要10美元。”他不会这样想吗:“怎么了?他们今天怎么让我出去?有没有什么我不知道的事情。”
        这是很容易理解的原则,但当你置身于谈判中的时候就想不起来了。你可能对买主的反应有一种心理预期,这是很危险的。拿破仑曾经说过:“指挥官最不可饶恕的罪过就是‘凭空想像——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以,你想像他们会以一种不尽情理的低价回应你,然而出乎你的意料,买家的报价比你期望的更加合乎情理。例如:
        你向连锁店推销真空吸尘器,你知道买家希望由你支付在劳动节邮件上的广告费用,你猜测他们的要价可能是25000美元,而你的广告经费中只剩下20000美元。出乎你的意料,他们只要了10000美元。如果你很快表示同意那就有危险了。
        你向医院推销电磁诊疗仪,你列出的价格是120万,但你通常90万就卖。市医院同这方面的很多供应商取得过联系,你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望如果幸运的话,他们还的价格是80万美元。让你吃惊的是,他们还的价格是95万美元。你太快接受那就有危险了。
        你出租汽车,你正在同一家大的工程公司谈生意,最后他们出了个价格。他们想租300辆轿车,400辆轻型卡车。你希望他们出低于发货单6%的价格。出乎你的意料,他们只低于4.5%,完全在你的范围之内。如果你太快接受就真的有危险了。
        所以,谈判高手会小心,以免落入急于接受的陷阱。否则,自然会激起买家产生两种想法。
        1.我可以做得更好。(下次我能!一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里,他想:“第二次再碰到这家伙,我得心狠点儿。下次我不能让他省一点钱。)
    2.一定是出了什么问题。
    拒绝第一次出价也许不太容易,尤其是你几个月以来一直在给买家打电话。他们一出价,就诱惑你赶紧抓住机会。遇到这种情况,要高明一些,记住不要急于接受。
        很多年前,我在加利福尼亚南部的一家房地产公司任总裁,有28个办事处和540个非正式会员。有一天,一家杂志的推销商要向我卖他们杂志的版面。我对这家杂志很熟,知道这是一个很好的机会,所以我想把自己的公司登在上面。他给了我一个合理的低价,仅需要2000美元。因为我喜欢谈判,于是我用了一些策略,把价格降到难以置信的800美元。你可以想想我当时是怎么想的。对了!我在想:“天啊!如果几分钟就从2000美元降到800美元,那么接着谈下去会降下多少呢?”所以我用了一个叫请示领导的中期策略,我说:“很不错,我回去同董事会商量一下就行了,正好他们今天晚上开会,我让他们研究研究,然后把最终结果告诉你。”
        第二天我给他打电话说:“很不好意思,我还以为董事会能同意800美元,但很难跟他们交涉,最近预算让他们大伤脑筋,他们又还了一个价,太低了,我都不好意思跟你说了。”
        他沉默了很长时间,然后说道:“他们同意出多少?”
        “500美元。”
        “好吧,我们接受。”他说。可我还是觉得受骗了,尽管我从2000谈到了500,我还是觉得可以做得更好。
        这个故事还有个后续。我总是不愿在研讨会上讲这个故事,我怕传到跟我谈判的那个经销商的耳朵里。然而,第二年,在加利福尼亚房地产经纪人协会圣地亚哥大会上,我讲到了这个故事,没想到那个杂志经销商就站在房间后面。我讲完以后,看见他推开人群向我走来。我作好准备等待他的奚落。
        然而,他握着我的手,面带微笑:“真是太感谢你给我做解释了。我不知道我急于接受所带来的影响,我以后再也不会这么干了。”
        我总是认为,绝不要接受第一次出价,这是一个百分之百应该遵循的原则。洛杉矶一家房地产公司经理告诉我说:“昨晚我沿着好莱坞布尔瓦驱车前行,坐在车里听你的磁带。我在一家加油站停下来上洗手间。我回到汽车旁边的时候,有个家伙用枪抵着我的肋骨说:‘喂,哥们儿,把钱包给我。’当时我正在听你的磁带,于是我说:‘我正想给你呢,我给你现金,但钱包和信用卡给我,好吗?’结果他说:‘小子,你没听见是不是?给我钱包!’”你看,尽管有些时候你应该接受第一次出价,但百分之百的规则是你不能。
        对策:不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想:“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得让委员会商量商量。”
        切记要点
        永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法:“我可以做得更好(下次我会的)”,还有“一定是出了什么差错”。
    如果你事先想像买主对你的报价会作何反应,那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能,不要放松警惕。

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