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    第15章 烫手山芋

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    发表于 2020-10-31 20:43:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
    第15章 烫手山芋
        烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你,使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。
        买家抛给你什么样的热山芋呢?
        你有没有听说:“我们预算中没有这笔开支?”对你们的优质产品和良好服务他们没有相应的预算,这是谁的问题?是他们的问题,对吗?不是你的。但他们愿意抛给你,成为你的问题。
        “我没有权力”又是怎么回事?她没有获得她所汇报的对象的信任,这又是谁的责任?是她的,对吗?不是你的,但她愿意抛给你,成为你的问题。
        或许有家客户给你打电话说:“我需要你们送货上门,如果明天一大早那些零件到不了货,我的整个装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表?他的,对吗?不是你的,但他愿意把问题抛给你,使之成为你的。
        我从国际谈判中总结出了同样的道理。对方向你施压的时候,日内瓦武器控制谈判中的原则同样适用于你。参加国际谈判的人告诉你应该这样回应烫手的山芋:立刻检验它的真实性。当对方把问题抛给他们的时候,参加国际谈判的人就这样做。你得立刻弄清他们抛给你的是个难题,或者只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什么东西。你必须立刻做出回应。迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上,他们就相信这是你的问题了,你想验证它的真实性已经太晚了。
        我是个房地产经纪人,我曾经是加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁。在经营房地产中我经常接到别人抛过来的烫手的热山芋。买主跑进我们的办公室说:“我们账上只有10000美元。”即使在蓝领地区,那也是很低的付款额。我们的房地产代理人或许能接受,但是很不容易。
        我会教代理人立刻验证他们的真实性——告诉买主:“也许我们能接受10000美元,但让我问你一个问题:如果我正好有一所房子适合你,在合适的地方,价格和项目都很理想,你家里人肯定会喜欢,你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩,但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢?或者我领别的买主去看看?”
        此人很少会这么说:“你听不懂我说的话吗?听着,?10000?美元,一分也不能多。我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有八九他们会说:“我们真的不想动我们的存折,但是如果真是划得来的话,也行。或许乔叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那么严重。
        如果你卖家具,你的一个客户可能会说:“我们有20美元要买一平方米的地毯,就这么多。”如果你接住了这个热山芋而不把它抛回去,你或许马上就开始考虑降价,因为你认为他们说的是真话。
        相反,你应马上验证它的真实性,你说:“如果我给你看一块地毯,耐久性好,5年以后还像新的一样,但是仅多花10%,你想看看,是不是?”十有八九他们会说:“当然,我们看看。”你马上就知道价格问题并非看起来那么严重。
        对买主抛过来的“我们没有那笔预算”的热山芋的另一个对策,你只是说:“那么,谁有权决定这个预算呢?”有时候,你可能得到下面的回答:“副总经理有权。”于是你说:“你她指着站在旁边的那位说到:“她能。”就是站在她旁边的那位!
    于是我转向另外一个人:“你觉得怎么样?”
    她说:“当然可以,没问题,结吧。”
        对付“我们没有这笔预算”这一热山芋的另外一个方法就是问他们预算年到什么时候结束。我在加利福尼亚的一个保健组织训练过80个销售人员。会议前的几个星期,训练指导给我打电话,建议我们一起吃晚饭,以便她把公司的运转情况向我进行介绍。因为我知道她会为晚餐付账,所以我就选了奥林治一家最好的法国餐馆。我们吃得很丰盛。上甜食的时候,我说:“你知道你们该干什么吗?你们应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带,好让他们能不断进行学习。”我说的时候,心里算好了:80个销售人员,每套磁带65美元,那么,除了他们答应的讲课费以外就又收入5,200美元。
        她想了想,说:“罗杰,这似乎是个好主意,但我们没有这笔预算。”
        我得自我坦白。我对下面的想法感到有些不好意思,但我还是想和你分享,因为你也曾有过这种想法的话,它会对你有所帮助。我想:“我要是降价,她会不会同意。”是不是个不好意思的想法?她并没说磁带的价格太高呀。她也没说要是我降价她也许会考虑。她只告诉我说她没有这笔开支。
        庆幸的是我及时阻止了自己,做我教你们做的事情,验证它的真实性。我问她:“你的预算年到什么时候结束?”当时是8月,我想她可能告诉我是12月31日。
        让我吃惊的是她说:“9月末。”
        “所以你可以在10月1日做预算?”
        “是的,我想我能。”
        “那就没什么问题了。我给你把磁带运来,10月1日结帐?”
        “那太好了。”她告诉我。不到30秒种,我做了5,200美元的生意,我知道当她把本来属于她的问题抛给我的时候,我应该验证它的真实性。
        对此我感觉很得意,侍者把账单拿上来的时候,我把我的信用卡交给他,他拿走了。她静静地说:“我们准备付账的。”于是我想:“罗杰,有那么多糟糕的日子,你都经历了。今天一帆风顺,所以为什么不好好享受呢?”于是,我把侍者叫回来,告诉她我给错了信用卡!
        所以要当心别人把他们的问题抛给你。你自己的问题已经够多了,不是吗?就像那个商人晚上心神不宁,睡不着觉。“亲爱的,有什么烦心事儿?你干嘛不上床?”他妻子问他。
        他回答:“我那一大笔贷款明天就到期了,银行经理是我的一个好朋友,我讨厌对他说我们没有钱还给他。”
        于是他妻子拿起电话,给他那个银行经理朋友打电话。她说:“贷款明天就到期了,我们没钱还你。”
        丈夫火了,说:“你怎么这么干?我就怕这一点。”
        她回答:“亲爱的,现在是他的问题了,你上床睡觉吧。”
        不要让别人把他的问题抛给你。
        对策:当别人把烫手的山芋抛给你的时候,马上验证它的真实性,问他:“谁有权突破预算?”或者“谁有权决定不收费?”或者:“你的预算年什么时候结束?”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍,即使是假设的,你也扔掉了热山芋。
        切记要点
        不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。
        当他们这么做的时候,当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖,还是只想试探一下你的反应。
        不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西,所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。
        不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想:“不对买家做让步,我怎么样解决这个问题?”

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