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    第18章 蚕食策略

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    发表于 2020-10-31 20:44:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
    第18章 蚕食策略
        现在让我们来谈谈蚕食策略。这是谈判后期一个重要的策略,因为它完成了两件事情:首先,使你已经同买主达成的交易锦上添花;第二,你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。
        汽车销售商懂得这一点,不是吗?他们知道如果他们向你提的要求太多,你就产生了一种抵触情绪。他们知道首先要让你有这样的想法:“是的,我要买车,是的,我要在这儿买车。”即使那意味着卖给你任何品牌或型号的汽车,即使是一辆赚不到利润的汽车。然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去,使之成为汽车的利润。
        所以,蚕食的原则告诉你,谈判后期运用蚕食策略,你更容易得到一些东西。孩子们在这方面就很出色。如果你家里有十几岁的孩子,你就知道他们根本不用上谈判技巧的课程!但是你得学——就为能顺利完成抚养他们的任务——因为他们天生就是谈判高手!并非因为他们在学校学过,而是因为他们小的时候,他们得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。我女儿朱利娅高中毕业的时候想让我送给他一件毕业礼物。在她未公开的日程表中有三件东西:
        1.想到欧洲旅行5个星期。
        2.她想要1200美元的零花钱。
        3.她想要一个新的箱子。
        她很聪明,没有一下子都提出来。
        她是个谈判高手,首先让我同意她去旅行,几周以后又给我写到(因为人们更可相信他们看到的文字)她想要?1200?美元的零花钱,让我答应她。就在最后一刻,她又来找我说:“你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧?所有的孩子都带着新箱子!”她也得到了!如果她一下子提出来,我可能会否定了箱子,然后否定零花钱。
        为什么蚕食是这样有用的技巧?要弄清它为什么起作用,几个心理学家在加拿大赛场上做过一个研究。他们研究人们在下赌注前那一刻的态度,还有下完赌注之后那一刻的态度。他们发现在下赌注之前,人们对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。(我想让你把这个故事讲给那个第一次跟你做生意的公司的采购,你可能成功地卖给了他你的产品和服务,但是买主一定焦虑不安,对该不该同你做这笔生意感到没有把握。)在赛场上,他们发现,一旦人们做出了决定,下完了赌注,他们突然对自己所做的事情充满信心,通常想在比赛开始之前再加一倍的赌注。从本质上讲,一旦做了决定他们就兴奋不已。做决定之前,他们抗拒它,一旦做出了决定,他们就支持它。
        如果你是个赌徒,你感受过那种激动人心的时刻,不是吗?看看在拉斯维加斯或者大西洋赌城的轮盘赌。桌主旋转赌盘。就在最后一刻,人们又纷纷追加赌注。心里总是进一步肯定他们已经做出的决定。
        我在费城的一次会议上发表讲话,当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是5千万,听众中有很多人持有彩票,为了说明人们怎样加强自己已经做出的决定,我企图从一个听众那里买一张彩票。你认为他们会卖给我一张吗?不,他们不会,即使你给他50倍的买价。我相信这一点,他们买彩票之前,对微乎其微的中奖机会没有把握,焦躁不安。然而一旦做出了决定,他们就拒绝改变主意,心里进一步肯定他们已经做出的决定。
        所以,谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意,然后再回过头来追加要求。
    你也许把谈判过程看成是向山上滚一个球,一个比你还大的橡胶球,你奋力把它举到山顶上,山顶就是你在谈判中的第一次认可。一旦你到达这一点,球会轻而易举滚到山下。这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。减轻了压力,他们感觉轻松了许多。他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定,对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。
    所以,你经常要进行第二次努力。或许你卖打包机,你试图说服你的客户应该买最贵的那种,但她不肯出那么多钱。你也不再坚持,但在离开之前你一点点追加。在其他一切方面都达成协议以后,你说:“我们能不能再看看最贵的那种?我不是向谁都推荐这种,但就你们的规模和发展潜力,我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加500美元。”你很有可能听他们说:“那好吧,如果你认为这很重要,咱们就谈谈吧。”
        或许你卖办公设备,你的一个计划是收取额外的服务费,你向买主提出来的时候,他们说:“我们对服务保障不感兴趣。我们知道你赚多少利润,我们要损失不少钱。需要服务的时候我们再付钱。”此时,你可能想你不愿意因为服务费的问题让买卖黄了,所以你退缩了。你离开前有没有勇气说:“我们能不能再商量一下服务费的问题?你们失去的可能是保修的机会,如果你们的雇员知道我们签定的服务合同中包含电话费,他们可能经常打电话找我们,我们的技术人员能提前检查出问题。如果你现在花了这笔钱,机器寿命会更长久。我真的觉得是可以的,那不过意味着每月额外花费45美元。”你很可能听到这样的回答:“好吧,如果你认为这很重要,我们就谈谈吧。”
        既然你已经掌握了蚕食这个不错的技巧,谈判开始以后考虑下面几点问题:
        1.在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西?
        2.你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力?
        3.你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策?
        对策:当心人们对你使用蚕食策略!谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱,此时你觉得谈判就要告吹了。
        我敢打赌你肯定在什么时候当过蚕食的牺牲品。卖汽车或者卡车的时候,你最后的感觉还是很好的,因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票,但正当他要签上自己名字的时候,他抬起头来说到:“包括一箱油,是不是?”
        你之所以有最脆弱的时候,主要有两个原因:
        1.刚刚做一笔买卖,所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。
        2.你在想:“哦,不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来,重新谈所有问题,这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”
        所以,买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候。当心买主蚕食你。你做成了一笔大买卖,激动不已,你迫不及待打电话告诉销售经理你的成就。买主告诉你他需要给采购部要一个定单号给你。打电话的时候,他把手捂着话筒说:“顺便问一句,你能给我们60天的时间付款,是不是?你的竞争对手都是。”因为你刚谈好了一笔大买卖,你怕失去它,你不愿重新再谈一遍,你得努力避免妥协的可能。
    为了避免买主对你使用蚕食策略:
        1.要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款,但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。
        2.不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。
        当买主试图蚕食你的时候,你要体贴地让他感觉——简单!你这么做的时候必须小心,因为你正处在谈判敏感的阶段,所以你要温和地说;“哦,好啊,你跟我们要了一个绝妙的价格,也不要让我们等钱等得太久,是不是?”确保你要面带微笑,让他们别太认真!
        你还要知道如何防止谈判后的蚕食。买主有时希望在谈判中蚕食你,也想在事后蚕食你。
        1.买主同意30天的期限,但是故意拖延到60天或更长。
        2.她30天内付款但是折扣了15%。
        3.她要求不要因为意外的财务问题额外收费,有时就是为了拖延付款。
        4.她反对支付安装费,说你没跟她说明。
        5.她拒绝付费,说你的竞争对手都没有收费。
        6.她跟你签合同是整车装货,但是最后一刻又打电话说要分装,但价钱不变。
        7.她拒绝支付技术费用,或者大打折扣,尽管谈判中她把它作为次要内容加以排除。
        8.她要求额外的证明文件,而且不愿为此付费。
        你可以避免很多不愉快的事件,通过:
        1.把所有细节事先谈好,并形成书面文字。不要留下尾巴:“以后再说。”不要偷懒,认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。
        2.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了,在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。
        谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的——抓住对方压力有所缓解,且因谈判成功而大舒一口气的时机。
        另一方面,当心买主在最后一刻,即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。此时,你是最为脆弱的,你最容易做出让步,然后半个小时以后你就后悔:“我到底做了什么?我没有必要那么做。我们已经达成了所有协议。”
        切记要点
        运用精心设计的蚕食策略,在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。
        蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变,谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争,但一旦决定购买,你就可以蚕食更大的定单,或更好的产品和服务。
        愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。
        写明任何额外的特征、服务或项目的费用,防止买主对你进行蚕食,不要给自己妥协的权力。
        当买主对你进行蚕食的时候,用一种温和的方式让对方觉得没什么困难。
    为了避免谈判后的蚕食,书面说明一切细节,并运用能使他们感觉自己赢了的策略。

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