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    第27章 24种成交技巧

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    发表于 2020-10-31 20:49:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
    第27章 24种成交技巧
        你已经知道了在什么时候成交,现在我告诉你如何成交。
        拖船成交法
        如果你曾经站在新奥尔良的高地上,肯定你会惊奇地看到拖船拖着笨重的货船沿着密西西比河顺流而下。一个不到30英尺的拖船能拖动一串货船,每一艘装载的货物都超过10000吨。在洛杉矶港附近航行的时候,我惊讶地看到一个小小的拖船拖着一个30万吨的大油轮。拖船哪里来的这种神奇的力量?拖船的船长知道,只要他时不时地给一点力量,他就能拉动最重的货物。如果他强迫大油轮改变方向,那是不可能的。无论他怎样一下子用多大力气扭转那个大油轮,他都是白费劲。只要时不时地给一点力量,他就能做到无法想像的事情。
        这跟成交有什么关系呢?时不时加点力量,你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量,你就能说服那些不好对付的买主买你的东西。
        我曾经用拖船策略从一个银行家那里得到了25万美元的贷款。我和另外一位投资者共同拥有33套房子,我想都把它们买下来,那样就归我一个人所有了。为了达到这个目的,〓〓“呀,好伟大呀,当我也像那只小拖船,一点点紧咬不放,做成一笔大生意,我真的也好伟大呀!”我们需要这个银行家通过财产的第二次抵押给我们25万美元的贷款。开始,银行拒绝这样大的风险投资。我和另外那位投资者请求见见副总经理,他只是重复了他们的立场。然而,我们坚持不懈,知道既然他不想把我们赶出去,我们就有可能使贷款得到批准。一小时以后,他同意如果我们用10万美元的储蓄存折做交叉担保,他就同意。我们继续耐心地重申我们的立场,我们知道我们在逐渐说服他。又一个小时之后,他同意只用财产做抵押,贷款给我们。
        下次你卖东西的时候,如果你确信买主不会动心,你就想想拖船怎样拖动那只听使唤的油轮。买主会改变主意的。他一分钟之前,一小时之前或昨天说不行,并不意味着你再求他的时候他还说不行。时不时地给点力量,你可以让任何人改变注意。
        围场策略
        十几岁的时候,我在伦敦摄影学校学习两年。假期的时候,我为饲养员的纯种马拍照挣了一些钱。这是一次独特的摄影经历,因为饲养员不要我们用任何摄影模式。他们要求种马的照片都一样,以便饲养员进行准确评估。要从侧面拍,一条腿稍稍向前,以便饲养员能看清所有四条腿。
        很难让烈性的纯种马保持那种姿势。把马牵到照相机前,它站的姿势不对,你随便怎么拉它的腿它还是收回去,按它原来的姿势站着。这就是一些销售人员试图改变他们客户主意的方法——用粗暴的武力强制。
        让种马改变站立姿势的惟一方式是让它从心里改变它原先的决定。于是,我牵着它在围场里走,轻声地劝它改变想法。然后我再把它牵回来,看看它现在是怎么站的。如果它还没有按照我说的方式站立,我就会耐心地再牵它转一圈,再试试看。
        买主也像这些马一样,他们拒绝你,因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况,你就想想那匹马,牵着它们在围场上进行一次心灵漫步。不要用武力改变他们的想法。相反,讲一些故事,让它们改变主意。你心里想想:“我刚才问了能不能成交,但是时机不对。我给他们分分神,一会儿再问这个问题。”你领着他们进行了一圈心灵的漫步,再回到交易的问题上。如果他们还拒绝,你就再让他们走一圈,用故事转移他们的注意力之后,再谈成交问题。
        不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝——只把它看成是一种标志,说明你需要领着买主再走一圈。
    “这对你没什么妨碍”
        这是我要教给你的最好的方法,你觉得它或许有点儿滑稽。只有试试看你才会相信它神奇的力量。
        这是我儿子德怀特推销汽车的时候教我的。无论什么时候客户表示不喜欢,他都不去争辩对错,或者想办法打消这种想法。他这样说:“但这不妨碍您今天买车是吗?”开始的时候,他觉得这么说有点蠢,因为他觉得客户会笑话他。然而,很多次买主不再拒绝。
        他们说:“你们只有红色的汽车吗?我们想要绿的。”
        他回答:“但这不妨碍您今天买车是吗?”
        他们说:“不,我猜不会。”
        听起来有些奇怪,不是吗?但是如果你试试看,我相信你会责怪自己,因为你发现这么多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。
        你的买主说:“你的竞争者愿意以比你少10美分的价格卖给我。”
        你说:“但那也不妨碍你买我们的产品,不是吗?”
        他也许说:“我猜不会,如果你们的服务像你们保证的那么好。”
        谈判高手的标志是她知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则,你会感觉自己置身于一个射击场,一个目标打倒了,又一个目标竖起来。
        你能买得起
        我的旅行经纪人用此策略使我花了7000美元。彼时彼刻对她而言,我觉得她的策略是很成功的。
        几年以前,我女儿朱莉娅和我决定到非洲旅行一个月。这次行程我们准备攀登坦桑尼亚的乞力马扎罗山,参观肯尼亚的禁猎区。就在出发之前,我们正好看了电影《雾中的黑猩猩》,描写的是丹尼尔·福斯在卢旺达拯救濒于灭绝的山地黑猩猩的故事。我们迷上了这部电影,并请我的旅行经纪人苔丝· 维兹恩看看我们在非洲期间能否参观黑猩猩。她开始查询,几天以后打电话给我说:“世界上仅剩下29只银色脊背的黑猩猩了,全都生活在非洲中部卢旺达、乌干达和扎伊尔交界地带。因为它们太稀少了,而且一直没有被抓住,所以看它们几乎是不可能的。然而扎伊尔总统的兄弟在山里有一个小旅馆,我可以在圣诞节之前一周带你去。这要额外让你破费7000美元。”
        听了这个价格,我目瞪口呆。我们不是自然主义者,一辈子就想看看这些黑猩猩。我们所做的不过是看了场电影,对它们感到好奇而已。我说:“苔丝,我拿不准是不是要花7000美元看这些猩猩。”
        她的回答真是精彩:“哦,罗杰,没问题,你想看,而且你看得起,你就去看吧。”
        我觉得这是我所听到过的最好的成交策略。当然,她在吹捧我,说我有那么多钱可以挥霍。实际上我出得起这笔钱,而且我想去看。于是我告诉她去订票吧。结果表明这是我们旅行中最有趣的时光。
        你同富有的客户做买卖的时候,记着“你买得起”的策略,这是很有效的,他们喜欢被吹捧。而且,他们会欣赏你卖给他们的产品,而且从不后悔。
    让他们单独呆一会儿
        十几岁呆在英国的时候,我卖家用电器,而且经常卖给夫妇们。我发现如果我介绍完之后让他们单独呆一会儿的话,我成交的可能就增加。如果我一直跟他们在一起,我就有可能失去这笔买卖。你知道,无论他们怎样彼此了解,他们也看不出对方想什么。他们没把握对方是否想买。让他们单独呆一会儿,给他们商量的机会:“亲爱的,你觉得怎么样?”
        这不只适用于丈夫和妻子。你也可能向公司的总经理和副总经理推销。经理可能急着买下来,可他想知道副总经理是不是同意,是否积极支持。或者副总经理急于成交,而不知道总经理会不会阻止她。给他们一些单独相处的时间解决这些问题,买卖就容易做成了。
        一旦我懂得了让他们单独呆一会儿的技巧,成交过程中的很多问题就迎刃而解了。买卖越大,该策略越重要。例如,买房子就是一个大的决定,这种策略是必不可少的。
        不要让你的买主请你给他们一些时间商量商量,你自觉给他们留出时间。确保是在你谈判的屋子里或汽车上,不要在他们的汽车附近,那样他们很容易走掉。你没必要说:“我给你点时间考虑考虑。”只想一个借口让他们单独呆一会儿,比如取咖啡或找一张纸。
        “两位好,你们看上了这辆价格不菲的漂亮汽车啦。价格吗,你们觉得贵了点,确实,对许多人是贵了点,但你们是例外,因为我觉得你们买得起,你们买了,这车才叫物有所归。”文斯·拉巴迪策略
        对外加条款,比如额外的性能或担保来说,这也是个绝妙的策略。如果想让买主把价格涨到上限,该策略也有效用。你推销产品的时候,买主可能产生抵触情绪,开始不愿意掏钱。或者他们有一种负罪感,或者他们担心自己做的不对,担心买卖做赔了。无论哪种情况,他们做决定的时候心情都很紧张。不过,一旦下决心买了,他们的心理就发生了明显的变化,就会想出一切理由强化他们刚刚做出的决定。此时你可以提出额外的条件或让他们买更贵的产品。
        汽车推销商知道这一点,不是吗?他们知道,首先说服你随便哪种品牌和型号的车子,然后再把你带到交易大厅,再添加上所有能增加汽车利润的小小条件。
        所以,成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协议,买主就不再跟你对立,而是成为你生意的伙伴。此时你可以进行第二次努力,把所有外加的利润都加进去。
        文斯·拉巴迪经常谈到第二次努力,是不是?他喜欢给格林贝派克斯的队员们放录像短片,接球手开始总是接不住球,但是他们经过第二次努力,在球触地之前抓住了它,没有让它溜掉,即使被人抱住也要挣脱出来,争取得分。文斯·拉巴迪告诉他的队友说,人人都在准备做第一次努力,如果他们不懂怎么打球,没有按照他的要求去做,他们当然早就不在这个队了。但这往往是人人都能做到,每一个队都能做到的。文斯·拉巴迪说,不错的球员和伟大的球员之间的区别在于后者做第二次努力。当人人都觉得输了的时候,他们还在努力。
        如果你不知道怎么推销,或者没有按照经理的希望去做,你就不可能为公司搞推销。但上面两点只能使你成为一个不错的推销员。如果你想成为一个伟大的推销员,你可以从文斯·拉巴迪那里得到启示:当别人都说“放弃,你已经够努力了”的时候,再试一次。
    沉默
        沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是:你先叙述,然后闭嘴。那么,第一个说话的人就输了。
        买主对你的建议可能有三种反应:同意,不同意,或者告诉你他们拿不定主意。如果你总积极地想问题,你希望他们说同意。如果他们不同意或犹豫不决,你就会感到惊讶。所以,你要耐心等待,在发现他们真的拒绝你以前,不要改变自己的主意。
        有一套公寓,卖主要24万美元,我给他18万美元。坦率地讲,给那么低的价格我自己都吃惊。我想卖主可能会生气,认为我在浪费他的时间。我咬紧牙关,说出了我的价格,然后沉吟了一会儿,把它递到桌子对面,把我的钢笔也放在上面,让他签字。
        他看了一眼,拿起来,从头到尾读了一遍,包括漂亮的印戳他也看了看。他放下来,看着我。我咬住舌头谨防出声。
        他又把我的意见拿起来从头到尾看了一遍,然后又放下,看着我,好像有5分钟。
        最后,他说:“我猜你希望我现在说同意,不同意或也许同意。对不对?”
        我微笑了一下,但还是什么都没说。他又拿起来读了第3遍,然后,他说;“我告诉你我要干什么,我接受这条,不接受这条。”他在我的建议后面写出了绝对可以接受的反还价,看了看,递给我。
        沉默策略是理解起来最简单但使用起来最困难的一种策略。我们不习惯沉默,即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。
        记住:要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见。
        视情况而定
        你要买主做出一个重大的决定,对此他有一种恐惧心理,该策略可以帮助你们。我们知道,在房地产业中客户买新房子的投资或许是最大的一笔投资。我们已经为他们找到了新房子,但这一重大决定有时会使他们畏缩不前。我就教我的经纪人说:“那我们为什么不先写下来,等资金允许的时候再说?”根据实际情况做出最后决定,这样你就把一个大的决定变成了一个小的决定。当然,一个好的房地产经纪人知道买主有这种经济能力,所以买主实际上已经买了。
        人寿保险代理知道他的买主也不容易接受他的建议。他说:“坦率地讲,我不知道能不能让你这样年龄的人买保险。要看你体检的情况了,所以为什么不先写个合同等你体检完了再说?”听起来买主好像没有做出什么重大的决定,然而代理人知道如果他的客户在体检中有什么疑惑,他就会急忙签署协议。客户实际上已经买了。
        意外情况
        如果你知道买主没什么意外情况,那你就用“视情况而定”策略,他们有经济能力或者能够通过保险公司的体格检查。但是如果你不知道买主能不能消除这些意外情况,怎么办呢?
        买主只有卖掉现有住房才能报出新房的价格,遇到这种情况,房地产经纪人怎么办呢?推销设备的要视信贷部呈报的基本税率而决定报价,如果这种意外情况无法消除,那么,这种策略还有效吗?
        是的,这仍然还是一种聪明的做法,即使意外情况看起来无法排除,因为从心理上你已经使买主向最后决定迈进了一步。当他们心中渴望的时候,克服障碍就容易多了。你一定不要总用这种策略,只把它当作最后求助的一种方法。
    本·富兰克林策略
        我相信你以前听说过本·富兰克林策略,富兰克林在给英国化学家约瑟夫·普里斯特里的信中谈到他做决定的方式。
        “我做决定的方式是把一张纸分成两半,一半是赞成,一半是反对。然后在思考的三四天中,我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见,并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量,如果我发现有两种观点的分量似乎一样,我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当,我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多,我就划掉它们五个。依次进行,最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考,两边都没有什么重要的事情发生,结果我就做出了决定。”
        人们下不了决心的时候,本·富兰克林策略给了我们一些信心。运用这种技巧做买卖的时候,你要有一个必要的开场白。除非你运用这个开场白,否则富兰克林策略就不会起作用。所以,在此之前你要说:“先生,您不好做决定,对此我一点都不奇怪,因为很多聪明人都这样。比如,我们伟大的政治家富兰克林就难于做出自己的决定。我给你讲讲他的故事,看看是不是个好方法,你可以借鉴一下。他做不了决定的时候就拿出一张纸,在中间划一条线,左边写出支持计划的理由,右边写出反对计划的理由,如果支持的理由超过反对的理由,他就决定执行。先生,这是不是对你很有启发?”在你分析理由之前你要让买主先认可这种方法,这是很重要的。要不,你就把整个练习做一遍,他也会答应考虑考虑。“先生们,女士们,刚才你们已经知道了这辆车的缺点,说来说去就那么几条。咱们再看看这车的优点,一页,两页,……你们自己做决定吧。”让他认识到这是一种好方法以后,开始列举支持投资的计划。在清单中提供你所能给予的一切帮助。“你不喜欢这个吗?你不喜欢那个吗?”如果能够的话,帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什么支持的理由,并开始列举反对理由的时候,让他自己列。这样的话,你列出的肯定的理由将超过否定的理由,结果你就会得到买主的同意。
        愚蠢的错误
        买主不愿意买,你就跑到谈判桌对面,告诉买主说他们犯了一个多么严重的错误。你当然不能这么做,因为这样会让买主讨厌。“愚蠢的错误”策略就是不去指责买主的错误,但又让买主知道他们犯了一个多么愚蠢的错误。不同之处在于,你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误。
        或许你卖房子,买主让过高的房价吓住了。你可以说:“你知道我希望什么吗?我希望罗杰·道森在这儿。他的磁带上讲了一个故事,说他第一次买房子的经历。他到银行签贷款合同,他意识到要连续30年每月还67美元,他的手脚冰凉。庆幸的是负责贷款的人看到了问题,很同情他,破例跟他说:‘你要坚持住,合同都准备好了。’于是,像个驯服的小学生似的,他走上前,签了合同。几年之内,房价涨了一倍。如果罗杰在这儿,他会告诉你眼一闭就签了。现在看起来好像是一大笔钱,但5年以后,情况就不同了。你会看到这是最明智的选择。”
    记得我儿子小的时候我给他买自行车,这是在加利福尼亚还没有强制佩带安全帽之前。我们选好自行车以后,店主选择了一个昂贵的安全帽,说:“你也得用这个。”当然,我关心我儿子的安全,但我孩提时代是骑自行车过来的,我的三个孩子以前都没有戴安全帽,所以这似乎是一笔不必要的花费。店主说:“哦,我希望现在琼斯先生在这儿。他住在斯凯莱恩大道,上个月他给他儿子博比买了一个安全帽,他也不想买。第二天博比骑车沿着丘吉尔大道下坡,正好碰上一辆上坡的汽车,他受了重伤,我这后半辈子都得后悔没坚持劝他买个安全帽。我希望琼斯先生在这儿,因为他会告诉你那有多重要。”你猜是谁抓过那个安全帽戴在他儿子的头上?你知道了!“愚蠢的错误”策略是给买主施加压力,而又不与之发生冲突的绝妙方法。
        最终目标
        要让这个策略起作用,你得让人觉得你失败了,好像你已经放弃了。“好吧,”你说:“你们不从我这里买东西,我接受,但是为了让我弄明白,你能告诉我为什么你们不买了?我做错什么了吗?”
        “你什么也没做错,”买主告诉你:“你做得挺不错。”
        “那一定是我们公司或产品质量问题。”
        “不,也不是,就是你们的价格比我们目前的供应商贵。”
        “这让我感觉舒服点儿,”你说,“价格不是我能左右得了的。那么你不买的惟一原因是价格?”
        表面上看起来你不再卖你的产品了,以此你缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。为此,你要经过四个阶段:
        1.表面认输。
        2.消除压力。
        3.让对方锁定一个目标。
        4.战胜该目标。
        小狗策略
        我相信你听过这个故事,宠物店老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做不了主,店主让他把小狗抱回家度周末,对他说:“如果你不喜欢,星期一你就把它送回来。”
        他相信到星期一,小孩已经深深喜欢上这只小狗,做梦也不想把它送回来了。
        在50年代,我最早在一家电器商店卖电器,用小狗策略我们卖掉了上千台电视。在那些日子,电视对大多数人来说还是个新鲜玩意,你可能是你们那条街上惟一有电视的人。你的邻居们甚至期望你邀请他们去看,请他们喝茶或吃三明治。如果我们有一个潜在的客户,拿不定主意,我们就建议他把电视搬回家试试。我们知道邻居们看到?他家?屋顶竖起天线的那一刻,他们就会问能不能过来看电视。邻居们看了一晚上电视之后,他们怎么还能没有电视呢?
        在我经营的房地产公司,我鼓励销售人员随身携带快照相机,买主出价以后,我们就给他在房前照一张照片,我们知道他会把照片拿给家人和孩子们看。如果房主不接受买主的出价,我们知道买主很可能提高价格。谁愿意告诉他们的朋友说他们不愿意出那么多钱呢?
    小处着手
        你卖东西的时候,小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方,你就可以弄清他们的想法,等你准备让他们做出大决定的时候,他们可能不会感到有压力。
        汽车推销商告诉买主:
        “如果你想买,是要皮的还是维尼龙的坐垫?”
        “你想要旋柄的,还是自动的?”
        “你喜欢白的还是红的?”
        推销房地产的问:
        “如果你要这套房子,哪间卧室给你的孩子当婴儿房?”
        “你怎么安排起居室的家具?”
        积极假设
        你觉得这是很显然的事情,假设买主要买你的东西是有必要的。我很吃惊,有那么多推销房地产的,尤其是一些新手,进行消极的假设——买主答应了,他们倒惊讶起来!如果你走进一家餐馆,侍者上来问你想不想吃饭,你会觉得她很奇怪,不是吗?她知道你到这儿是干什么来的,只假设你要买吃的。你对客户也要这样做,总是要假设他们准备买。
        我相信担心买主不买是高压推销的核心问题,也是客户讨厌高压的原因。当你假设他们会买的时候,没有必要对客户施行高压。只有当推销人员担心如果不施压客户就不会买的时候,他才使用高压策略。
        所以,要保持积极的对话。要说:“你喜欢这种款式,不是吗?”不要说:“你喜欢这种款式吗?”
        要说:“我想应该包括额外的服务担保,因为这笔小的投资真的能给你带来好处。”不要说:“你想要额外担保吗?”
        总要进行积极的假设——他们要买的假设,他们要从你这里买的假设,他们今天要买的假设,一切都会顺利的假设。
        回球策略
        这个策略告诉你当买主向你提出一个问题的时候,你就反问他一个问题。很多年前,我从一个委托人那里买了一台旧的复印机。我问:“200美元你同意吗?”他说:“你给我200美元吗?”我想:“多聪明的回答。”如果他告诉我说他同意200美元,我会犹豫不决,然后给的甚至更少。买主好像决定要买了,并向你提出一个问题的时候,你就回击一个问题,这样你就得到了一个承诺。买主说:“是黑色的?”你说:“你喜欢黑色的?”如果他问:“你能给我45天付款时间吗?”你就应该回答:“你愿意45天付款吗?”
        战犯策略
        当人们难下决心的时候,这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故事。我相信你可能知道,在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中,没有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10%的人容易做出这种决定,这些人被单独关押起来。他们把其余90%的人关在一起,实际无人看守,但没有一个企图逃跑。告诉你的买主,在压力之下能果断决定的人是少数,所以他们难下结论的时候不该感觉有什么不正常。
    此时,他们会认为自己是勇往直前的10%,或者,承认自己是优柔寡断的90%,此时,你就要告诉他你能帮忙。你是专家,他们应该让你为他们做出决定。
        非此即彼的选择
        当你让人们在两者之中做出选择的时候,他们通常选择其一。他们很少做出第三种选择:即两个选择都不接受。
        坦率地讲,每次我用到这个策略的时候,其效果总是出人意料。客户做出决定之前我会说:“如果你买的话,你用美国运通卡,还是万事达卡?”他们几乎总是选择其中的一个。然后我说:“你希望我填这个表,还是你填?”只用一两个非此即彼的选择,我的买卖就做成了。有趣的是即使他们知道你在做什么,他们似乎也不加抗拒地选择一个。(要确保两个选择你都是可以接受的。“你想要还是不想要?”可不是一个明智的选择。)
        这种策略尽人皆知,你甚至听过小孩子用过它。“爸爸,你是今天晚上带我去录像厅还是明天去?”孙子走进冰淇淋店的时候说:“爷爷,我们今天要两份还是三份?”
        约会也经常用到这种策略。假设买主想见你,他问:“星期一还是星期二好?”“10点还是11点好?”
        确保你把选择限制在两个以内,三个选择就不起作用了,所以你要把第三个选择减掉。如果你买汽车,你就说:“我觉得刚才那个太小了,所以还是在红的和白的之间买吧。你喜欢哪一个?”如果卖房子,你已经让买主看了三套,你说:“我觉得你不喜欢第一套那个主卧室,你要是从后面两套选择,你选哪一套?”
        你也可以用这种策略消除反对意见。或许你卖房子,买主说:“我们永远都不买这套房子,看那难看的绿墙。”于是你提出两个选择:“如果你买了,是想自己刷,还是找工匠刷?”无论他做出什么选择,你都赢了,不是吗?他会吹嘘说自己比油漆匠干的又好还又省钱,或者他告诉你他得去干更重要的事,没时间刷。他说什么都没有关系,因为无论如何你消除了他的反对意见。
        门把手策略
        像“最终目标”策略一样,门把手策略也建立在缓解买主购买压力的基础之上。
        你试了各种方法,但是还没有得到定单,你合上手提箱,说:“即使您不买我们的产品,跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子,手触到门把手的时候,你停下来,略带忧愁地说:“您能帮帮我吗?我做不成买卖的时候,总想总结点教训,您能告诉我我哪里做得不对吗?将来对我会有很大帮助。”
        如果他们觉得你不再极力向他们推销什么东西了,他们会尽心帮助你,告诉你他们为什么不买了。他们可能说:“你们的态度太强硬,太急切了。我们感觉有压力。”或许他们说:“我们喜欢你们的产品,但是我们买不起,我们不想让你知道我们弄不到钱。”
    现在你可以运用文斯·拉巴迪的二次努力策略,真诚地感谢他们,然后又悄悄回到你的介绍上面。记住只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候,门把手策略才有效果。你只是在请求他们帮助你改善自己介绍产品的方式。
    分化瓦解策略
        你试图卖给两个人东西的时候,你可以使用分化瓦解策略。我发现就果断程度而言,对立的双方相互吸引。一个不太果断的人经常同一个更果断的人结合。一个热情随和的性情中人经常有一个果断的商业伙伴。他们形成一个好的团队。果断严肃的人敬佩那个不太果断的人的热情,随和的人敬佩果敢者的严肃和坚定。果断的人做决定快,他们看看对方的意见,很快就表示支持或反对。不果断的人苦苦思索,经常不了了之。
        遇到这种情况,你应该运用分化瓦解策略。把更果断的那个人叫到一边,对她说:“琼斯太太,我真的很敬佩您先生罗伊所做的分析。我希望我能有他那么细心。但是我关心的是,琼斯太太,如果你现在不做决定就失去机会了。你不想这样,是吗?”然后她走到她丈夫跟前,他正在往计算机中输数据。她说;“罗伊,看在老天的份上,快关了吧。现在是个好机会,我们得抓住。”
        同样对商业上的伙伴而言,你也得把果断的那个叫到一边,说:“我有种感觉你是这里最后拿主意的人,鲍伯。决定吧,要不就来不及了。很可能他会这么说:“别担心,你来买卖了。我得想点策略跟凯茜说。”
        所以无论什么时候你卖给两个人东西的时候,如果其中一个更果断,你就用分化瓦解策略,想个办法把他们分开,让更果断的那个做决定。
        给他们留出思考的时间
        对有些人而言,他们什么时候在思考是容易看出来的。他们拿一张纸条,在上面写满了数字和选择,或者他们拿出个计算器,疯狂地输数字。对另外一些人而言,你就很难说出他们什么时候在思考了,因为他们默默地在心里盘算。对推销员来说,这就是个问题了,因为推销员不能忍受沉默。他们认为客户失去了兴趣,需要刺激他们讲话。有时你得给人们留出思考的时间。
        记得我大笔投资房地产的时候,有很多次,代理商把我带出去让我看他要卖给我的公寓。在回来的车上,我需要从头到尾想一想。改造这个房子我需要花多少钱?房租要提到多高?我上哪里弄来分期付款的现金,我怎么解决管理问题?我喜欢先在心里想清楚,然后再计算一下。代理商看来我好像是全无兴趣。更经常的情况是,代理商把我的沉默解释为他需要给我更多的信息,刺激我的兴趣。这样没有什么效果。我只需要一些时间静静地考虑考虑。
        很快我们就到了代理商的办公室,我无法给他们一个答复,因为我没有时间思考。所以,你不要说话太多,让生意黄了。“哎哟,我的肚子怎么这么不舒服,也许是中午那串羊肉串搞的鬼,我得去趟卫生间。”钞票策略
        如果你拉投资,钞票策略是很有意思的。你的投资者拒绝了你的投资,因为他认为更好的机会在前面,这时你就可以用钞票策略。
        你从口袋里拿出一张20美元的钞票,把它扔到地板上,把脚踩在上面,你说:“我问你个问题,如果你沿着马路边走,看见地上躺着20美元钞票,你会不会拣起来?当然,你会的。这是你的一个机会,就像我给你的这个投资的机会。你不会因为前面可能还有个50美元钞票而不去拣这个20美元钞票,是吗?如果你今天拒绝了我给你提供的这个机会,你就像丢掉这个20美元钞票一样!”
        钞票策略是我们想像出来的策略,你可以说它不合逻辑,但是把钞票扔到地上的策略总能给投资者一种刺激,让他表示同意。
    突然想起
        这个策略是我十几岁在英国卖电视的时候学到的。尽管当时我没有受过多少训练,但是我很快就明白不应该把产品的一切信息都告诉客户。明智的策略是留下一些东西你可以突然想起来,以使你的买卖成功。
        我给他们看一台电视,他们可能感兴趣,但又告诉我他们想到别的店去看看,然后再做决定。我祝他们好运,然后当他们快要走出店门的时候,我喊住他:“等等,我刚想起来这台电视有些重要的地方没跟你说。你知道这个电视盒子上的木漆是完全防火的吗?你可以用烟头烧烧看,不会损坏。我烧给你看看。”然后我把他领回到那台电视前面,给他演示这种性能,再谈我的生意,最后成交。
        无论你卖什么,不要把产品的所有好处都告诉客户。总要留下一些东西让你突然想起来。或许你是卖汽车的,你不要告诉他们车锁的特殊功能:只有先把乘客座上的锁锁上,驾驶座上的门才能锁上。然后你叫住他说:“我怎么忘了跟您说些重要的事情了。我愿意今天晚上再来领您看看,您7点方便还是8点方便?”你当然听到买主会表示遗憾,但是没有哪个买主的遗憾是真的。他们可能正在那里想:“我希望今天就把车买回去。”他们还是希望你主动一些,因为他们花那么一大笔钱会有负罪感,所以他们也许不愿意先给你打电话。然而,你给他们打电话并给他们第二次机会他们还是很高兴的。
        控制策略
        有些人就是不愿拿主意。做决定让他们大伤脑筋,别人告诉他们怎么做他们才去怎么做。用学术语言说叫做“孩子”人格。心理学家埃里克·伯尔尼引用弗洛伊德的“超我”、“本我”和“自我”的理论,并把它简单化为父母、孩子、成人。超我(父母)控制人格的另外两个部分。“本我”(人格的孩子部分)不假思索,冲动行事。自我(成人的人格)理智地思考问题。
        你也许认为最容易把东西卖给像孩子一样冲动的人。毕竟,他们的哲学是:跟着感觉走。然而这么多年来,该哲学给他们带来了麻烦。他们也许真想要你的产品和服务,但他们做不了主,因为他们害怕麻烦。换句话说,他们畏缩不前。
        这些人需要你来替他们做决定。
        你坚定地告诉他们:“今天你不拿出个主意来我就不走了。一切表明这对你来说是个正确的决定。不得到你的同意我今天不会主动离开,所以我准备替你拿主意。就在这儿签字吧,细节由我来处理。”
        当然,只有你肯定他们会这样做的时候你才可以这样说。不要为了赚佣金而为之。然而,如果你坚信他们拒绝就是错误的时候,这种特别的举动可能是让他们正确选择的惟一途径。
        道森誓言
        你可能称道森誓言为最后的手段。如果一切手段都失败了,我希望你运用道森誓言的策略。你看了看手上的表,有意识地举起左手,把右手放在心口上:“我发誓,一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么,即使这一小时你没再提你的产品或服务。
        再要一杯咖啡——花掉5分钟。假装太热了,没法喝,再等10分钟。也许咖啡壶空了,很好,让他们再灌一壶。现在你已经熬过半个小时。不论干什么,坚持一个小时,不要离开。
        谈判高手知道,你让别人呆得越久,他们的决定越有弹性。他们现在说不,不意味着30分钟之后还说不,一个小时之后还说不。
        所以,如果所有的策略都失败了,试试道森誓言。
    第28章 不可靠的花招
        现在我给你讲一些成交过程中阴险的花招,别人对你使用它们的时候你能有所防范。
        故意犯错
        如同任何骗局一样,使用该策略的前提是要付出道德代价。买主想买产品,谈判的时候故意漏掉了某个要求或者故意忽略了某个部件的质量标准。
        漏掉的内容或许是粘贴的序号,卖主知道这是法律所要求的。忽略的质量问题可能是必须的铜头插座。无论哪种情况,精明的销售人员应该看出这个错误。一个讲道德的销售人员应该立刻向买主指出这种疏忽。
        然而如果销售人员不太讲道义,他也许会顺水推舟,给一个较低的价格使买卖成交。然后反过头来提高买主必须的额外部件的价格。
        然而,像电影中说的,祸根已经埋下了。没等买主发现纰漏卖主就匆忙成交,那后者就成了粗心的谈判方,也许他要做出本不用做出的让步,因为他本来知道有疏漏,他可以进行弥补。然而,买卖一旦成交,双方握手庆祝之时,买主却话中带刺,他说:“顺便说一句,你知道贴序号是必须的,而且还要用铜头插座,对不对?这是工业中的标准,我相信你们能替我们做好。”搬起石头砸了自己的脚,可怜的销售人员感到非常难堪,只好承认他的欺骗行为,并做出让步。
        反过来,“故意犯错”的情况还有,卖汽车的在汽车上安装了音响,但只算了录音机的价格,而汽车上还有个CD机。如果顾客看到了,他开始盘算现在有机会赚卖主一笔了。他们急着想成交,这时卖主发现了错误。这种急迫使客户成为粗心的一方,他最后也许比纠正错误花了更多的钱。此外,卖主在买主点头同意成交后还可能又“发现”了,而且带着责备的表情,让买主难堪,买主只好额外付费。
        我告诉你的对策听起来好像在唱高调,但这是显而易见的。不要企图什么都得到。即使当时你的贪婪不会让你付出什么代价,在以后的人生道路上总会有抓住你的时候。相反你要指出这个错误,说:“我猜你急着让我买,忘了跟我要CD机的钱?”
        错误的结论
        故意出错的一个变种就是“错误的结论”。卖主问买主一个问题,但是故意得出一个错误的结论。当买主纠正你的时候,他就是承诺要买。例如,卖汽车的说:“如果今天买,你不要求今天送货,是吗?”买主回答:“我们当然需要今天送货。”
        卖房子的人说:“你不想要冰箱,是吗?”买主根本没考虑要冰箱,但冰箱看起来挺好,所以他们回答:“你认为他们会包括冰箱吗?”卖主回答:“我们把它算进去,看看价格怎么样。”
    卖船的说:“你不想要个盖子是吗?”买主看到一个不花钱而有所得的机会,回答说:“我当然要。”

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