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    第32章 谈判施压点

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    发表于 2020-10-31 20:52:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
    第32章 谈判施压点
        路易斯·阿姆斯特朗曾经给我讲过一个他早年当音乐家时候的故事:“一天晚上,一个可怕的家伙闯进我芝加哥化装间的门,指示我第二天夜里到纽约一个什么俱乐部亮相。我告诉他我跟芝加哥已经签了约,没有打算离开。接着,我转过身去,表明我的冷漠。突然,我听见这样的声音:啪嗒!咔哒!我转过身,看见他竟抽出一把大左轮手枪指着我,手指抠着扳机。手枪看起来像门水炮,声音吓死人。于是我看看那铁家伙,说:‘好好好吧,我明天就去。’”
        我一直认为谈判的时候,用枪威胁别人是非常不礼貌的,同样我也认为完全没有必要那么做。你对对方可以用一些同样有效并更容易让人接受的施压点。我要教你如何对买主使用三个施压点,如果买主对你应用,你又如何保护自己。在气氛比较好的谈判中,双方都很微妙地施加压力,对方经常心知肚明,没有威胁,也没有诡计。

        第一个施压点:时间
        在时间的压力下,人们变得更为灵活。在时间的压力下,人们会做出他们本不愿意做出的妥协。你的孩子们知道这一点,不是吗?你的孩子什么时候跟你要东西?在你要冲出门去的时候,是吗?我儿子年轻的时候,他开车送我到洛杉矶机场,从我拉哈布拉海茨的家到机场大约一小时的路程,一路上我们也没谈什么重要的事情。但等我们到了机场,警察来搬我的行李,我要跑向前看看能不能赶上飞机的时候,他突然说:“爸,对不起我忘了。我需要50块钱修汽车的消声器。”
        我会说:“约翰,别跟我来这套,我是教这个的!你怎么早不说?”
        他会告诉我:“我忘记了,爸,我已经搞到了一张修理票,您演讲回来我得来接您。所以,给我吧。现在给我钱,下周末我给您打电话告诉您好吗?”
        在同大人打交道的那些年里,孩子们已经本能地懂得:在时间压力下,人们会更加灵活。
        谈判中的规律是,80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的。如果要求在谈判初期提出来,双方可能都不愿意做出让步,整个买卖也许黄了。相反,如果额外的要求和问题在谈判最后20%的时间提出来,双方都更愿意做出让步。
        想一想你上次买地产的情况。从你们签定最初的意向书到你成为房产的主人大约用了10个星期,想一想双方做出的让步。是不是在最后两周谈判就要结束的时候,双方都更加灵活?
        有些买主有时候不太讲道义,用这种施压点对付你。他们等到谈判的最后一刻再把本来早应该提出来并轻而易举解决的问题提出来。当你准备收尾工作的时候,买主把这些问题摆到桌面上,因为他知道在时间的压力下你会更有弹性。
        这提醒你应该事先想好一切细节。不要留任何尾巴:“哦,我们可以以后再谈。”因为一个在开始看来并不重要的问题在时间的压力下会成为一个大的问题。你可以问买主:“要不要条形码包装?”买主挥挥手表示没有必要,说:“这不是个大问题,我们以后再谈。”现在可能不是一个大问题,等你在压力下装船的时候就是个大问题了。为什么让自己碰到这样的问题呢?事先谈好一切细节。当对方对你说:“我们以后可以再谈,不是个大问题”,你的警钟就应该敲响了,警示灯应该闪烁了。不要让买主这么对待你。
    谈判的时候永远不要向买主透露你的最后期限。让我们举个例子,你卖公用设施,你飞到达拉斯同一个宾馆开发商谈判。你回去的飞机是6点,你急着赶这趟飞机——但不要让买主知道。如果他知道你6点钟有飞机,你一定要让他知道9点还有返程的飞机,或者你可以等到双方找到满意的解决办法以后再返回。因为如果他知道你在时间压力之下,他就可能把谈判拖延到最后一分钟。在这种时间压力下,你就有做出让步的危险了。
        在我的谈判研讨会上,我设计了一些练习,让学生进行实践。他们的谈判时间是15分钟。我强调他们要在15分钟之内达成协议。我在房间里到处溜达,偷听他们的谈判过程。可以说在头12分钟,他们没取得什么进展。他们僵持不动,取舍很小。在12分钟的时候,80%的时间已经过去了,我拿起话筒,告诉他们只有3分钟了。
        然后,我时不时地报告一下时间,给他们不断施加时间的压力。随后,从5秒开始倒计时。很显然,在剩下的最后20%的有效时间里,他们做出了80%的让步。
        当双方都接近同样的时间底限的时候,产生了一个有趣的问题。比如你是一个卖餐馆设施的,你在一座楼里办公,楼下的地下室就是你的仓库,同时还附带着一个展览室。问题是再过6个月你的租期就到了,你必须得跟房主谈续约。你心里可能想:“我得用时间给房主施加压力,做笔好买卖。我得等到最后一分钟跟他谈判。这样他就在很大的时间压力之下了。他就会知道如果我搬走,这个地方就得空好几个月他才能找到新的租户。”这似乎是个了不起的策略,直到你发现房主也同样在用时间压迫你。
        所以现在的情况是你们双方都正在接近同样的底限。所以哪一边应该用时间压力,哪一边应该避免?答案是强势的一方可以使用时间压力,弱势的一方应该避免,并在时间底限之前谈好。如果你不能达成续租的协定,谁是强势方并可以选择使用时间压力呢?
        要做出判断,你可以拿出一张纸,在中间划一条线,在左边列出如果你不能续约的选择,其他什么地方合适?更贵还是更便宜?电话移机以及重印信笺需要多少钱?如果你搬家了,客户还能不能找到你?
        在右边列出房主的选择:这座楼的特点是什么?他找一个新租户的困难程度如何?他们会支付更多还是更少的租金?为了吸引新住户他需要花费多少改造和装修的费用?
        现在你还要做另外一件事。无论你在谈判桌的哪一边,你都应该认为自己处于弱势,你必须想办法弥补。毕竟,你知道自己身上的压力,而不知道房主身上的压力。让你自己强大的办法就是要明白:你总要把自己看成弱势方,并想办法补偿。所以,当你以这种方法列出双方的选择以后,你的结论或许是房主比你有更多的选择。所以,要弥补。之后,如果你发现房主还是比你有更多的选择,你就应该避免用时间施压,留下充足的时间跟房主谈谈续约事宜。
        然而,如果你明显比房主有更多的选择,那你就可以用时间施压,在最后一刻谈判。
        下面是用时间施压的另一个方面的问题:你跟对方谈判的时间越长,他们越可能接近你们的观点。下次你同买主谈判的时候,如果你开始觉得说不动他,想想曼哈顿赫德逊河上的拖船。记得我在第二十七章中教你的拖船策略吗?小小的拖船只要时而用一点力量就可以拖动巨大的货船,但是如果船长想使大船倒退,无论怎样加足马力掉转船头,也无济于事。人们在谈判中也是如此。在谈判中一陷入令人沮丧的困境,他们就不耐烦,试图强迫对方改变。想想那条拖船吧,时不时给一点力量它就可以拖动航船。如果有足够的耐心,你就可以逐步动摇一个人的想法。
    遗憾的是,这对双方都起作用。你谈判的时间越长,你越可能做出让步。你可能飞到旧金山谈一笔大买卖。第二天早晨8点的时候,你坐在会议室里觉得神清气爽,一定要实现你所有的目标。遗憾的是并非如你所愿。一上午就浪费掉了,吃午饭的时候还没有什么进展。下午也过去了,你们只就一些小问题达成了协议。你给航空公司打电话,改定午夜折价的飞机。你吃过晚饭回来想谈出个结果。当心了!除非你很谨慎,不然的话,到10点钟的时候你就可能做出你在上午绝对不可能做出的让步。
        为什么会出现这种情况?因为你的潜意识正在冲你喊:“你不能在花费了这么多时间和努力之后两手空空地回去。你得干成点什么!”无论什么时候,你一旦过了你本来准备离开的时刻,你就已经在谈判中输掉了。谈判高手根本不去考虑他们截止到任何一个已知时刻所花费的时间和金钱。不管你买卖成不成,时间和金钱都已经花掉了。只考虑在某个时刻谈判条款的进展,想想:“不考虑我们已经投入的金钱和时间,谈判有没有必要继续?”如果根本没有必要继续的话,索性终止。忘掉这些投入要比坚持这笔买卖更为容易——你总考虑自己所投入的一切,而做了一笔不划算的买卖。正是这点使唐纳德·特拉普成为一个谈判高手——他从不怕中断一个没有意义的谈判。他花了1亿美元买下了曼哈顿西岸的建电视城的用地,他还花数百万设计了一个150层的高塔(世界最高的)和旨在吸引NBC的一个宏伟的电视演播厅。然而在税收上没有达成妥协,他就放弃了整个计划。你得以同样的方法看待谈判。忘掉你已经投入的东西,看看是不是还值得谈下去。

        第二个施压点:信息压力
        占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。为什么各个国家要派间谍到别的国家去呢?为什么职业足球队要研究对手的打法?因为知识就是力量,一方获得的有关对方的知识越多,取胜的机会越多。竞争市场的两个推销商之间的道理是一样的——对公司了解更多的销售人员及他们的同事就有更多的可能做成买卖。
        我给内科医生协会的美国学院讲授谈判课程,这是一个很不错的组织,基地在坦帕,培训内科医生有关保健业的商业知识。我的一个学生在佛罗里达经营着一家大的医药集团,他告诉我一个新的保健组织找到他,想跟他们签医疗服务合同。在谈判之前他决定尽可能多地了解这个组织的情况。他发现了他们一个有趣的问题。他发现州里已经给他们颁发执照了,但他们却刚刚开业。按照规定,他们必须在12个月内开始营业,否则他们就得重新申请执照。政府认为在他们做第一个广告的当天才获得经营的资格。但是只有当他们同一家医药供应商签定和约以后才能做第一个广告。
        我的学生充分地利用了这个信息。他要等到他们剩下最后一周的时候再跟他们谈判。他们必须在那一周的星期五做广告,否则执照就失效了。星期一和星期二,他们疯狂地给他打电话但他都没有回。到星期三,他们愿意对我的学生的一切要求做出让步。我不想在这里做什么道德的评价,我只想告诉你在谈判中信息的力量。对对方的了解要多于他们对你的了解。
    尽管在谈判中信息有着明显的重要性,却很少有人在谈判开始之前分析对方。甚至那些不经过训练就不敢滑雪和潜水的人们也会干这样的事情,他们没有花足够的时间搜集应有的信息,结果损失成千上万美元。
        搜集信息的第一条原则是:不要害怕承认自己不知道。在研讨会上我让学生分成几个谈判小组,一些人扮演买主,另外一些人扮演卖主。我提供给他们谈判所需要的足够的信息。实际上,我有意给每一方可以发现的优势和劣势。我告诉双方如果对方问起那些已知答案的问题,他们也许不该撒谎。如果他们仅获知这些精心设计的珍贵信息的一半,他们就有优势完成一次成功的谈判。
        遗憾的是无论我怎么向他们强调搜集信息的重要性,我甚至专门给他们留出10分钟做这件事,他们还是没好好去做。
        为什么人们不愿收集信息?因为要弄清情况你得承认你不知道,我们大多数人非常不愿意承认我们不知道。让我给你一个简单的练习来证明这一点。
        首先,你先要把下面这些问题的答案盖住。
        我问你6个问题,你都可以用一个数字来回答,不用回答一个准确的数字,为了简单,我允许你回答一个范围。所以,如果我问你美国有多少个州,你不用回答50个,你回答“在49到51之间”就可以了。如果我问你从洛杉矶到纽约有多少英里,你可能没有把握,你就回答:“在2000到4000英里之间。”你可以回答从1到1百万,而且百分之百没问题,但我希望你有90%的把握答案在你给的范围之内。你明白了吗?
        问题是:
        1.美国有多少个县(不要忘了回答一个范围)?
        2.布里格姆·扬有多少个妻子?
        3.1819年为得到佛罗里达我们付给西班牙多少钱?
        4.厄尔·斯坦利·加德写了多少本《佩里·迈森传奇》?
        5.美国有多少头牛?
        6.《创世纪》中说,诺亚方舟有多长?
        下面是答案:
        1.美国有3042个县。
        2.布里格姆·扬,摩们教的教主,有27个妻子。
        3.为得到佛罗里达我们给西班牙500万美元。
        4.厄尔·斯坦利·加德写了75本《佩里·迈森传奇》。
        5.美国有9900万头牛。
        6.根据《创世纪》6∶15,诺亚方舟450英尺长,方舟有300×50×30肘,一肘等于18英寸。
        所有问题的答案你都不太清楚。你根本没有理由知道它们任何一个问题的答案。你听了这些问题以后,你本可以想:“真荒唐!我不知道。”然而你很可能准备回答,因为我们不喜欢承认自己不知道。那么,你怎么办呢?你能回答得完全正确吗?当然不用,那么想一想回答他们还是很容易的。你所做的不过是承认你不知道,让你答案的范围大一些。你或许不愿这么做,因为跟其他人一样,你不喜欢承认自己不知道。
    所以,搜集信息的第一条规则是:不要过于自信。承认你不知道,承认你所知道的一切都可能是错误的。
        搜集信息的第二条原则是:不要怕问问题。我们常常害怕问问题,担心惹对方不高兴。我就是那样一个人,总问人家:“我问你问题你介意吗?”或者:“你是不是不愿意告诉我?”我不再这么做了。我问他们:“去年你们赚了多少钱?”如果他们不想告诉我,他们就不告诉。然而,即使他们不告诉我,我还是得到了信息。伊拉克侵占私威特之后,在施瓦茨科普夫将军把我们的部队派进科威特之前,著名记者山姆·唐纳德森问他:“将军,你什么时候开始陆地战争?”
        他真的认为将军会回答:“山姆,我向总统发誓不会告诉那些没完没了发问的500个记者中的任何一个人,但是因为你问,我就告诉你:星期二凌晨两点我们准备进攻。”当然,施瓦茨科普夫不会回答这个问题,但是一个好记者还是要问这个问题。这也许会给对方施加压力,或者让他们讨厌,以致于他们会突然说出一些本来不想说的问题。很显然,有时只凭判断对方对问题的反应就可以得到很多信息。
        在全国旅行的时候,我经常寻找房地产方面的生意。几年前在坦帕我看见一个“业主出售”的广告,占地1英亩的水边别墅,要价120000美元。对我这样的生活在加利福尼亚南部的人来说,这似乎是笔令人难以置信的买卖。如果你想在这里找一英亩水边的地盘,就可以卖好几百万。于是,我给业主打电话,询问更详细的情况。他描述了一下房子的情况,听起来更喜人。然后,我说:“你有这房子多久了?”这是一个很普通的问题,没有谁觉得不好开口。他告诉我有3年了。然后,我问:“你花了多少钱?”这是一个很多人不愿开口问的问题,因为他们也许认为对方不愿回答,而且惹他们生气。电话线那头是长长的停顿。最后,他回答:“好吧,我告诉你,我花了?85000?美元。”马上我就知道了这不是一笔看起来并不那么好的买卖。在坦帕,房地产市场很不景气,他没有让房产增值。所以,从这个问题我得到了很多信息。然而如果他拒绝回答我的问题呢?如果他说他花多少钱买的与我无关,我还要搜集信息吗?当然,我会的。他对我撒谎怎么办?如果他说:“看看我们花了多少钱?哦,对,我们花了200000美元,我们真的赔钱了。”如果他这样对我撒谎,我还搜集信息吗?当然。所以不要害怕问问题。
        跟你说搜集信息的一个方法是问问题,你可能觉得这太简单了,但是销售人员往往不问问题,因为他们怕问问题,或者因为他们认为自己已经知道了答案。我曾经出席一家大的包装公司的宴会,坐在该包装公司销售经理和一家食品生产公司的副总经理之间,后者是前者最大的一个客户。我想知道食品公司的多少业务给了包装公司,于是我靠近包装公司经理的耳边问他:“这家公司的多少生意给了你们?”
        他告诉我:“我们不知道。他们从没说,但是我们知道他们喜欢四处扩展他们的生意。”
        过一会儿我靠近食品公司的副总,问他:“你们的多少生意给了这家包装公司?”
        他说:“27.8%。”
        听了他的话我很吃惊,我说:“我猜你想扩大业务?”
        他回答:“我们过去想过,不过现在我们觉得如果能找到一个合意的商家,我们愿意把全部业务都给它。”这是我左边的人应该愿意听到的有价值的信息,但他从没有问过这个问题,因为他认为我右边的人不会回答。这说明什么问题呢?即使你认为他们不会回答,即使你认为你已经知道了答案,也要问。
        搜集信息的第三条原则:你在哪里问,其结果会大为不同。如果你在买主公司领导的办公室里问,周围笼罩着她的权力和权威,那是你最不可能得到信息的地方。
    看不见的禁忌氛围——什么问题该谈,什么问题不该谈——笼罩在人们所处的工作环境。当人们在工作环境中,他们对信息的发布非常小心。把他们从工作环境中引开,信息会更自由地流动。我敢肯定,你同意这样的看法,如果你能请买主出去吃饭,或者打高尔夫球,她会告诉你各种在办公室里不愿告诉给你的信息。庆幸的是,用不着那么破费。有时所花费的不过是带着买主到公司的餐厅里喝杯咖啡。通常,这就是缓解紧张的谈判气氛并使信息流动起来的所有代价。
        除了直接问买主问题以外,还有什么方法搜集公司的信息呢?你可以这样做,就是问那些已经同他们做过生意的人。我想你会吃惊的——即使你把他们当作竞争对手——他们那么愿意跟你分享这些信息。所以,查查谁还跟他们做过生意,然后给这个人打电话。
        另外一个好主意是问问比你要接触的人职位低的公司职员。比如说你要跟电脑连锁店总部的一个人谈判,你可以给一个分部打电话,约见一下当地的经理。先跟此人谈一谈。他会告诉你好多(即使他不参与谈判)公司决策的情况,他们为什么选这个商家而不选那个商家,他们考虑的特别因素,他们期望的利润额度,他们通常付款的方式,等等。我确保你在谈话中“听出话外音”。不知不觉间,谈判已经开始了。例如,分部经理可能告诉你:“利润额少于20%的生意他们从来不谈。”实际情况也许并非如此。绝不要告诉分部经理说你不想让他告诉总部人员。要假设你说的任何情况都会被反馈到他们的上级那里。
        搜集信息的第四条原则是:通过同行,因为人们自然愿意跟同行分享信息。在鸡尾酒会上,你发现律师跟律师谈话,他们认为同行业以外的人分享信息是不道德的。医生跟医生谈论病人,但不跟业外人士谈。
        谈判高手懂得利用这种现象,因为它适用于各行各业,不只是专业人士。工程师、管理员、工头和卡车司机都有对他们职业和顾主的忠诚。把他们聚到一起你会得到在其他渠道得不到的信息。
        你可以带上你公司的一个工程师,让你的工程师跟他们的工程师呆在一起。你会发现,不像高级管理层——可能是你谈判的层次——工程师有一种职业方面的共同纽带,不只是对目前他们所在的公司的垂直的忠诚。所以各种信息都可能在他们之间传递。
        自然,你要当心你带去的工程师不会泄露给你们带来损害的信息。所以,一定要选择合适的人选。叮嘱她要小心选择,什么可以告诉对方,什么不可以;要告诉她你们公开的日程表和秘密的日程表。然后,让她自便,争取有所收获。通过同行搜集的信息是非常有效的。
        搜集信息的第五条原则是:我们往往更重视偷偷得来的信息。经常认为公开的信息可能是故意编造用来愚弄你或分散你注意力的。
        我有个学生叫安迪·弥尔斯,是梅德莱恩工业公司的总经理,这是一家有十亿资产的医疗供应公司。安迪不仅让我给他庞大的销售人员队伍进行培训,他还研究了我的教学材料,亲自出去替我组织研讨会。他喜欢谈判,尤其喜欢跟我谈判。有一次我们从他公司拿来一张给我研讨会的支票,票根上写着他给助手的一个便条:“罗杰要的太多,如果班里超过30人就用他,如果人少就用其他的培训公司。”我的助手把它带回来,认为我们要失掉他的生意了。“不要着急,”我告诉她,“就是安迪干的,他知道我们更看中那些无意中看到的消息。”

    第三个施压点:时刻准备离开
        三个施压点中最后一个是最为有力的。就是让买主知道,如果你得不到你想得到的东西,你就终止。实际上,如果有什么能让你的谈判艺术提高10倍,那就是:该离开时就离开。危险在于你已经过了那一个意识点:你不再想离开了。达到这个点时,你在想:我要做成这笔交易,我要得到最好的价格,最好的条款,我要坚持到底。
        你一旦过了那个想说“我不谈了”的意识点,在谈判中你就输掉了。所以,确保你不要过了这个点。没有什么买卖需要你不惜一切代价。过了这个点,在谈判中你就已经输了。
        研讨会上人们来讲他们谈判中经常犯的就是这类错误:过了那个准备离开的意识点。讲完故事,他们接下来总是说:“我下决心一定要得到它,而且我知道这是谈判的转折点。”就是在这点上,此人输了。
        很多年以前,我女儿买她的第一辆汽车。她到买主那里试了一辆很贵的二手车。她喜欢上了这辆车,而且他们知道!然后她回来想让我跟她去看看,谈个好价钱!很难办,是不是?在去那里的路上,我说:“朱莉娅,你有没有思想准备,今天晚上不把车带回家?”
        她说:“不,我不。我想买,我想买。”
        于是,我告诉她:“朱莉娅,你最好把你的支票本拿来,他们要多少给多少。因为你已经让自己在谈判中输了。我们要准备走开。”
        在谈判的两个小时中我们离开展室两次,比她本来想给的价格少了2000美元。
        她谈判的时候赚了多少钱?她一小时赚1000美元(记住我减掉了正常的花费)!我们都愿意为一小时1000美元的报酬去干活,不是吗?没有什么比谈判能赚到更多的钱。
        所以,要让对方知道如果你不能得到你想得到的东西,你就随时准备离开。如果你懂得了这点,你就成了谈判高手。
        确保在你威胁离开之前,你已经激起了对方强烈的愿望。显然,如果对方不是很想要你的产品或服务的话,而你又威胁离开,他就会站在马路边上琢磨:“怎么回事?”
        你应该把推销看成分四步走的过程:
        1.期待。寻找想和你做生意的人。
        2.评价。跟你做买卖他们能不能承受得起?
        3.刺激欲望。让他们最想要你的产品和服务。
        4.成交,做决定。离开是第四个阶段,你已经刺激起对方的愿望并且准备做决定的时候使用这个策略。
        请记住,威胁离开的目的是得到你想得到的东西,离开本身不是目的。不要给我打电话说:“罗杰,你应该为我骄傲!我刚刚放弃了一个一百万美元的买卖!”就像巴顿将军对他的队伍说:“目标要清楚,目标不是让你们为你们的国家牺牲,而是让敌人为他们的国家牺牲。”
        在重要的场合,事关一笔大生意的时候,如果没有黑脸/白脸策略的保护就不要威胁走开。不要单独运用。你身后应该有一个大好人。如果你威胁走开,而对方没有说:“嘿,等等,你们去哪里?回来,我们还可以谈谈。”你后面还有个大好人可以说:“看看,他现在心情不好,我看如果你们的价格能再浮动一下的话,我们还可以谈谈。”
        谈判高手知道,向对方暗示你准备放弃是所有施压点中最为有力量的一点。
        在这一章中你已经知道了谈判中三个主要的施压点,我接下来告诉你谈判中出问题的时候怎么办。

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