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    第36章 了解买主的个性

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    发表于 2020-10-31 20:55:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
    第36章 了解买主的个性
        这一章,我们继续讲如何对付谈判游戏中的对手。在三十五章,你了解了个人权力的问题。在这一章中,我将教你如何弄清买主的性格特点,改变你的谈判策略来适应它。我教你的体系是古希腊名医希波克拉底多少个世纪以前创造出来的,是经过时间考验并被证明了的。然而,它可能同你学习的很多培训课程相冲突。我保证你参加过很多这样的课程,它交给你对买主的任何反对意见都给一个现成的答案。谈判高手知道对不同性格的买主要采取不同的做法。
        这个体系基于两个层面。第一个层面是买主的果断性。从握手的坚定程度,他回答你问题的直白程度,他介绍自己姓名的方式,诸如此类的事情可以作出判断。果断的买主想单刀直入谈生意。他跟你握手,说:“来让我们看看你们的意见。”果断的买主会很快做出决定。“你要是打20%的折,我就要一卡车,15号以前运到,照管好货物。你看行不行?”不果断的人想花点时间了解你。他考虑的时间较长,所以习惯于慢慢做出决定。这样的人需要时间把问题好好想清楚。
        谈判高手认为这是买卖成交的主要矛盾。如果你是一个做事果断的人,那个不果断、慢性子的人让你等得着急。你在想:“我们的意见他已经拿去一个月了,我给他打电话,他说还在考虑!老天爷,他要多少时间才能下决心?只是200000美元,又不是笔大买卖。”
        如果你自己是个不果断、慢性子的人,就有可能怀疑很快做出决定的人。你说:“我把我的意见给了买主,她很快看了看,超不过三四分钟,就说:‘好,可以。’那家公司一定没有好的信誉!我们拿不到货款。那么快做决定是不正常的。”
        第二个层面是买主的情感。这跟左脑和右脑的思维方式不同是一个道理。情感型、用右脑思维的人富于创造性,关心的是人。而非情感型的左脑思维的人,黑是黑,白是白,关心的是物。观察买主说话的方式、待人的热情程度可以判断他是否是情感型的个性。
        如果你把果断性和情感性两个层面结合起来,你就有了四种不同类型。
        首先,果断性——非情感性的人(老虎型),我称它为独断专行的性格。独断专行的买主通常对打进来的电话进行筛选。她的秘书在接通之前要了解是谁打来的电话,打电话有什么事。办公环境很正式,她有秘书接听电话,定约会,把你请进她的办公室(而不是离开她的办公室见你)。独断专行的人喜欢参加滑冰、潜水、飞行;她可能喜欢高尔夫球,但她不愿花那么长的时间参加。她整洁,有条理,经常穿得很体面。
        对独断专行者,不要浪费时间跟她说闲话。你来提出自己的意见,不要聊天,如果你想谈谈昨晚的篮球比赛来套近乎,她会把目光移开盯着别的地方。不要给独断专行者过多的信息,她会根据最必要的一些信息做出决定。如果你想用过分热情的陈述来分散她的注意力,她会觉得你像个骗子。你就等着她严格依据事实做出一个果断的决定吧。
    第二个是果断——情感型的人(孔雀型),我称其为外向型。外向的买主友好而开放。他亲自接电话,不必对打进来的电话进行筛选。
    如果你到他单位去,他往往在走廊见你,会领着你在他们公司转一圈。他走在公司里面,热情地跟每个人打招呼。他喜欢看篮球或足球比赛。他或许把家人的照片放在办公室,独断专行的人也许认为这样太不正式。
        尽管他喜欢谈他的假期或打猎的情况,如果有人进办公室请示生意上的事,或者当着你的面接电话,他也会很快做出决定,
        他是个热情友好的人,但他不怕对你说不。所以,他有人情味,但同时也很果断。他不是很有条理,他的办公桌或许很乱。他做事不持久,但他讨人喜欢,跟他在一起有意思。
        你同一个外向的人打交道的时候,你摆出热情友善的姿态。要让他高兴,谈他的兴趣爱好。给他讲喜事或祸事,等待他根据他对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。
        第三个是不果断——情感型的人(无尾熊型),我称之为随和的性格。这种人往往给自己设置障碍。他或许有一个没有顺序的电话号码簿,或许在前门挂上一个“请勿推销”的牌子。他或许住在同一所房子里很长时间,因为他同周围的人和事物建立了难以割舍的关系。
        他或许开着一辆旧汽车,因为他怕同卖车的打交道,他怕被卖车的高压强迫。随和型的人不是企业家。他喜欢在大企业里搞管理,组织的形式使他不必做出果断的决定。他似乎没有什么时间管理意识。给他打电话约见他,他会告诉你什么时候来都行。他往往缺乏条理,因为他不能拒绝别人。请他参加委员会,他很难拒绝,所以他往往承担超过他能力的任务。他周围的环境温暖、舒适,因为他同生活中的一切,比如家、家具、汽车都建立了难以割舍的关系,不喜欢改变它们。你同随和的人相处的时候,要慢慢来,等到他相信你以后。向他证明你真的关心人。要当心,因为一点小事可能冒犯了他。不要对他施加压力,因为他不喜欢人家强迫他做出决定。你要知道得给他时间让他把问题想清楚,要等他觉得跟你在一起感觉舒服的时候。
        第四种性格是不果断——非情感型的人(猫头鹰型),我称之为分析型的人。分析型的人大多可能有工程技术或财会的背景。她或许有恋物癖,周围到处是电脑、计算器和电话机。她是全州第一个在家里安传真机的人。她有强烈的好奇心,总在搜集信息,而且乐此不疲。给她看一本书,她就要弄清什么时候以及怎么印刷的。
        在管理领域看到一个分析型的人是很有意思的。她认为通过处理大量的信息就可以驾御一切事情。分析型的人对时间要求很准时,你永远不会听她说:“我午饭前后到。”
        她会说:“我12点15分到。”她对数字要求也非常精确,她不会告诉你说什么东西值100多块钱。她会告诉你它值114.16美元。她喜欢精确,所以你向她介绍自己产品的时候,要精确到小数点以后两位数。
        对分析型的人,你要准确。问她今天是星期几,她会告诉你:“星期三,汤加岛不是,那里已经是星期四早上了。”她迷恋分析,什么都要画出图表。所以,她问你数字的时候,你要精确到分。把过程的每个细节讲清楚。要跟她套近乎,就谈谈她的兴趣,或许可以包括工程或计算机技术。
        一旦你明白弄清买主性格类型并不难的时候,你就会发现自己开始怀疑在销售培训课上学到的很多东西。
    例如,人们总在告诉你要热情,是不是?如果你不热情,怎么让买主对你的产品或服务热情?那么,热情对于外向的人而言是很有用的,因为他们容易感情用事,
        对随和的人而言,也是很有效的,因为他对你的热情感到温暖?。“?你可以明显看到他舒服自在,所以那是个不错的主意。”
        但是独断专行者拒绝热情。“不要给我设下虚伪的圈套。”她心里想:“给我我所需要的事实。”
        你也无法告诉我说分析型的人会被热情所左右,只有觉得自己有了足够的信息以后她才做出决定。
        我相信你在培训课程上学到的另外一个东西就是要主导谈话。买主问你一个问题,你就反问一个问题。
        “你能30天内发货吗?”
        “你们希望30天发货?”
        “是蓝色的吗?”
        “你们喜欢蓝色?”
        “能给我留出90天的付款期限吗?”
        “你们希望90天付款吗?”等等。
        对分析型的人来说这是很可取的做法,因为她喜欢问题。她可以整天坐在那里问问题和回答问题。
        对随和的人而言,也很有效,因为这是你关心她的标志。
        但独断专行者问你问题的时候,她想要的是答复。她不喜欢玩文字游戏。
        果断而外向的人也是如此,除非你直截了当或敞开心扉,不然他不会对你热情。他会迅速做出决定,但要基于事实基础。
        你学到的另外一个内容是人们靠热情买东西,而不是逻辑,他们需要逻辑的惟一理由是给他们心血来潮做出的决定一个合理的理由。
        对外向型的人确实如此,唐纳德·特拉普花几百万美元给特拉普塔的走廊铺上紫色的意大利大理石,是因为他喜欢那么干。
        随和的人也是如此,因为情感变成为对你以及你的行为的一种温暖的感觉。
        但是独断专行者不会为情绪花钱;他们花钱是因为能产生他们想要的回报。
        分析型的人也不会因为情绪而做决定,当他们觉得所有数据都齐全的时候才会决定购买。
        你要认识到,与那些在果断性和情感方面都与你不同的人交往是最为困难的。如果你是一个果断的——非情感型的独断专行者,你喜欢其他的独断专行者。他们严肃认真,你问他们一个问题,你就会得到一个答案。如果你想得到决定,你就会得到,而且他们会接受。你同一个不果断——情感型的随和的买主接触时,困难最大。你速战速决,不带情感色彩,而他们慢条斯理,带有感情色彩。
    你给一个随和的买主推荐你的产品,你根本看不出有什么理由他不接受。很显然,与目前他的供货商相比,你可以以更低的价格提供更好的产品。所以,他应该回绝那个供应商,跟你做买卖。但他就不这么干。他心里想的是:“我跟你还不熟,我想跟感觉舒服的人做生意。先告诉我你会不会关心人,然后再告诉我你知道多少。”
        相反,随和的人最难同你这样的独断专行者相处。对这种人而言你是那样古板、没有人情味。你似乎只关心生意,从来不关心人。所以,随和的人觉得跟你做生意不舒服。
        如果你是一个果断——情感型外向的人,你喜欢其他外向的人。他们很有趣,随时都可能激动,由着性子做事。你同不果断——非情感型、分析型的人交往时会遇到困难。对你而言,分析似乎需要过多的信息。他们似乎太注重细节而看不到整体。在你看来,他们做起事来太谨小慎微,因为对他们而言精确是有些神圣的东西。
        当一个分析型的人说:“你什么时候发货?”
        他希望听见你说:“1月16日下午3点。”
        他不希望听你说:“哦,大约1月中旬。”
        当他说:“框涂多厚的油漆?”他不希望听见你说:“哦,我猜不薄也不厚。”他希望听见你精确到千分之一英寸。
        相反,分析型的人认为你这种外向型的人太轻浮,太随和了,还没有真正了解你应该了解的信息你就转移了主题。
        个性的差别
        现在我们谈谈不同的个性如何交流。
        独断专行者在谈判中就变成了巷战斗士,他在谈判中惟一的目标是赢,对她而言,赢意味着对方必须输,问题出在哪里呢?“世界存在的方式就是如此——不要浪费时间跟我讲那个乏味的双赢蠢话。我为什么要关心他们在谈判中的需要?那是他们来这里的目的,我希望他们努力争取得到他们想得到的东西,就像我努力争取我想得到的东西一样。”
        也许你觉得这种巷战斗士是你最不愿意看到的买主,但是他们有他们的弱点和缺陷。他们的缺点是在谈判中过于纠缠一个问题,因为他们把谈判看成一种要么赢要么输的游戏,他们必须有一种评分的方法。这种人觉得,在谈判中赢你就意味着把你的价格砍到比现有的供应商更低的价格。所以,她纠缠于这个问题。认识到这点,你就发现,为了达到这个目标她愿意做一切让步。比如说你卖商品房,你有一个斗士的卖主,他打定主意比1千万少一分钱也不卖他的购物中心。如果你给他980万美元,他会拒绝,因为那样的话他觉得自己就输了。但是如果你给他1千万的价格,并要求付给他100万的现金,外加6%的利息,10年付清,他就会接受。如果考虑考虑金钱的时间价值,这比980万的现金还要不划算,但他仍然会拒绝980万,因为这违背了他评价游戏输赢的原则。
        巷战斗士的另外一个特点是,为了让自己感觉赢,他必须看到对方输。不要对他们讲双赢。相反,要跟他们血战到底,让他们看到他们给你带来多大的伤害。
    外向型的人在谈判中就变成了女训导,经常盲目激动。这种人组织了一个垒球队,并且兴奋不已,热情冲天!对他而言,世界上就没有在星期二晚上不喜欢垒球的人。
        女训导可能是那种人,整个谈判都要输了,却还没有意识到问题的存在。你会看到他们回到办公室,敲着桌子说:“他们跟着别的卖主跑了!他们怎么能这么对待我?那天夜里我跟他们喝酒一直喝到半夜。”
        随和的人在谈判中就变成了调和者,在谈判中他们对输赢不太在乎,皆大欢喜才好。看巷战斗士和调和者谈判是很有意思的事情。巷战斗士要榨尽最后一毛钱,确信桌子上没有剩下一分钱为止。谈判结束的时候,调和者会对巷战斗士说:“现在你觉得值了?我不想占你的便宜。”
        分析型的人在谈判中就变成了行政主管。这样的买主通常受过工程或财会方面的教育,所以只有什么东西都板上钉钉,各就各位,他们才觉得可以。他们不喜欢在谈判中推推拖拖,他们喜欢一切有条不紊,他们最喜欢说的话是:“这是原则。”
        相反,性格外向——女训导型的人会说:“嘿,看呢!我们就差500块钱,所以,看在老天的份上,咱们一家一半,买卖成交。”
        分析——主管型的人会说:“我知道我们就差500美元,实际上你在说我们一家一半,那就是说我们的分歧只是250美元?现在,我关心的是原则问题。”
        所以,如果你是一个分析型的人,当心,在谈判方式上不要太僵硬。
        现在我们来看看这些不同的个性,看看他们的谈判风格与我希望的有什么不同,这就是双赢谈判。让我们看看这种谈判的要素。
        谈判目标
        独断专行者/巷战斗士的目标很明确。他的目标是胜利——此人计划在谈判中取胜。
        外向/女训导型的人的目标是影响他人。他觉得让别人改变主意其乐无穷,他喜欢反驳对方的意见,目的只为看看自己是否能改变他们的思维。
        随和/调和型的人的目标是妥协。他觉得如果他能让大家都同意某个意见,其他一切都没有问题。
        分析/主管型的人的目标是在谈判中获得定单,他想让谈判在一个正式的程式中进行,在此程式中达成协议。
        但是我所希望的是谈判高手的目标,双赢的目标,是双方最为明智的选择。
        谈判关系
        巷战斗士有一种恐吓人的倾向。他怀着敌意,他在暗示:“如果你不给我我想得到的东西,那你就没有好日子过,你也别想舒服。”
    女训导个性的人试图通过激励对方来达到目的。哄那个人高兴就可以左右她了。
        随和型的人想发展关系。他的哲学是:“如果我们彼此喜欢,我们就能意见一致。”
        主管型的人根本不在乎关系,严格根据事实进行谈判。
        双赢谈判的人知道如何把人和问题区别开来。把人们从彼此情感性的关系中拉回来,集中考虑谈判的问题。
        四种类型的谈判风格
        巷战斗士心狠手辣、飞扬跋扈。
        女训导型的人感情用事。
        随和型的人软弱(或许过于软弱)。
        主管型的人不讲人情。
        双赢谈判高手知道对人要宽容,对事要严格,他随和、友善、讨人喜欢,对谈判中的所有对手都礼貌相待,但他适可而止,集中精力解决问题。
        个性缺陷
        巷战斗士,主宰型的人格,往往钻牛角尖,一定要得到她想得到的东西,即使妥协对她更有利,她也决不让步。
        女训导往往忽略对方,不敏感,注意不到谈判中出现的问题。
        调和者太容易动摇。
        主管型的人不灵活。
        谈判方法
        巷战斗士的目的就是对手的失败,只有别人输,他才觉得自己赢。
        女训导想刺激别人,让他们改变主意。她相信,如果人们情绪激动,就会接受她的意见。
        调和者接受损失。他的原理是如果他让步,对方就会有所回报。
        主管型的人在谈判方式上过于僵硬。
        双赢的谈判者知道如何创造一种谁也不输的选择。
        所以,谈判过程中重要的是,双赢的谈判高手致力于让人们改变他们原来基于个性采取的立场,使他们关注问题本身。这是关键的一点,因为你们的立场可能非常不同,而利益可以是共同的。
        让我们考察一下美苏之间关系的改变。40年来俄国人的立场一直是“同资本主义争论没有意义;只有他们占领了全世界,他们才肯罢休。为什么要跟他们谈判?”同样,我们美国人的看法是俄国人那么僵化,跟他们谈纯粹是浪费时间。自从赫鲁晓夫把鞋子踏在联合国桌子上的时候,我们就知道这一点。我们采取了同样强硬的立场。我们称他们为邪恶的帝国。
        这就是双方采取的立场,40年来我们关注的就是立场问题。毫无疑问,在世界和平问题上我们有共同的利益,削减军费上我们也有共同利益,在成为共同的贸易伙伴上我们也有共同的利益。他们富产钛,我们高尔夫球俱乐部需要它,但是当我们只关注立场的时候,我们看不到这一点!
    所以,谈判高手知道如何让人们改变他们的立场,使他们能集中考虑共同的利益问题。要达到这个目的,就要熟悉你买主的不同个性,了解他们处理问题的不同方法。尽管他们的立场可能与你完全不同,要努力改变他们的立场,让他们把关注的焦点放在双方的共同利益之上。

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